Rumbo Empresarial: Consejos y Noticias para Potenciar tu Negocio en Baja California (15)

Seguimos analizando la esencia de la mercadotecnia, la cual como podemos ver permite ampliar la comprensión de la relevancia de la misma para las empresas. Analizaremos el último, 3, elemento de la conceptualización de los fundamentos de la mercadotecnia.

3. Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos “a través del proceso de intercambio”

Las empresas deben estar inmersas en un proceso continuo de búsqueda de más y mejores intercambios, los cuales equivalen a ventas, de no ser así la empresa está destinada tarde o temprano a desaparecer.

 En el contexto comercial, el propio de la mercadotecnia, con el fin de lograr satisfacer las necesidades y los deseos, es necesario que se pueda generar un proceso de intercambio. Alguien cede o entrega algo a otro, recibiendo por ello algo a cambio.  Para que se pueda realizar un proceso de intercambio, se requiere la intervención de por lo menos dos partes o participantes, a los que conocemos como el vendedor y el comprador,  u oferente y demandante, o proveedor y cliente.

 La condición mencionada, la de los dos participantes en el intercambio, nos plantea dos exigencias o requerimientos primordiales, para lograr el  intercambio, o sea vender.

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Poseer un amplio conocimiento de las dos participantes en dicho proceso, como vendedores (o como empresa que va a vender) y conocer todo lo que podamos de los clientes, ya que de manera directa o indirecta interactuamos para intercambiar. Si se trata del mercado de consumidores debemos conocer factores demográficos, comportamiento o conducta de compra, estilos de vida, etc. y sobre la base de ese conocimiento poder determinar cuales son sus necesidades, para poder determinar si nosotros como comerciantes tenemos el satisfactor(es) de esas necesidades. Si el mercado es institucional debemos conocer a qué se dedica el cliente, fabricante, distribuidor, vende de mayoreo, o es detallista, tamaño de la empresa, para que requiere nuestro producto, etc.

Del lado nuestro, o sea del vendedor u oferente, se requiere dominar todo lo relacionado al producto que se pretende vender, principalmente los beneficios que ofrece el producto, pero también sus características, ya sea que se trate de un bien o un servicio, y por supuesto conocer a la empresa que se representa, la propietaria de los productos, esto es válido tanto para vendedores independientes, como los propios de la empresa.

Alguien podrá cuestionar acerca de las ventas que se realizan en tiendas de autoservicio, o a través de Internet, aún en esos casos existen dos partes que interactúan, aunque ni el vendedor ni el comprador, estén presentes físicamente, como en el  caso del comercio electrónico.

El tema del Valor implicado en el intercambio, como se explica más adelante, es sin lugar a dudas y por decirlo de alguna manera “La esencia de la esencia de la mercadotecnia” o sea de la actividad comercial, y por lo mismo de la actividad empresarial.

 El Valor, o como también se conoce la “Propuesta de Valor”, como veremos después, es el elemento clave de la mercadotecnia estratégica, o traducido en términos más simples, es con lo que se pretende competir, es lo que puede determinar si somos o no competitivos, qué además significa que podemos ser considerados por los clientes, como una alternativa para la satisfacción de sus necesidades.

 Seguramente a todos nos queda claro lo que tienen los clientes de valor para los  oferentes, valor por lo que estamos dispuestos a entregar el producto que poseemos, es el dinero del cliente, como un principio de realidad. El valor que buscamos de los clientes, por lo que queremos vender, y dispuestos a entregar nuestro producto, es simple y llanamente su dinero. Al final de cuentas esa es la motivación principal por la que iniciamos un negocio.

Pero no nos equivoquemos el dinero es lo que queremos de los clientes, como resultado del proceso comercial,  para lograr ese fin principal, primero es concretar la misión de la empresa. Y no olvidar que ante todo  el objetivo o fin principal de una empresa es crear clientes, sí, crear, porque los clientes no existen para una empresa mientras no nos conozcan, mientras no logremos su predilección (El deseo por nuestro producto) y que compren, y que lo vuelvan hacer una y otra vez, cada vez que lo requieran. Y para eso es la mercadotecnia, para crear clientes.